开思汽配以技术优势打造B2B交易平台，通过交易撮合模式，连接上游汽配供应商和下游汽修厂，模式类似天猫。以高端车全车件差异化战略路径进入后市场，最终目标打造后市场信用体系。目前平台入驻供应商200多家，主要为源头供应商及4S体系，产品包括90%原厂件和10%品牌件，平台注册用户超过10000家，大多为区域标杆维修企业。

调研 | 超超 王帅

撰写 | 王帅

开思时代成立于2015年5月，核心团队来自硅谷、华为、惠普等，尝试依托互联网技术优势助力汽车后市场行业升级。

创始人江永兴，曾供职于华为15年，离开华为前担任华为移动传输产品线总经理。期间曾驻德国五年负责市场工作，比较了解德国市场情况，其他创始团队成员曾在美国生活多年。

基于对欧美成熟汽车后市场的观察和创业早期对当地后市场公司的深入调研，江永兴认为，目前国内行业现状相比成熟市场尚处于初级阶段，本质上因为市场缺少信用体系，开思的终极战略目标是打造汽车后市场的信用体系。

江永兴也表示，打造信用体系需要建立标准，整个汽车维修行业背后需要汽车配件、管理、人才以及维修技术等多方位支撑，实现终极目标还有很长的路要走。

目前业务包括开思汽配采购平台和“1号车间”SaaS软件。开思汽配采购平台，非自营电商，而是类似天猫模式为汽配供应商和汽修厂提供交易撮合服务。1号车间产品为应用于汽修厂作业的ERP 软件，用户群体主要为汽修厂。目前，汽配撮合业务贡献了主要营收。

开思第一阶段从汽配切入的原因是，零配件本质上可以数字化，相对比较容易标准化。服务于汽修厂的“1号车间”也是基于推动管理流程标准化的考虑。

自创立以来的2年多时间，开思时代累计完成五轮2.6亿融资。

差异化战略路径：高端车+全车件

开思汽配采购平台，2016年9月正式上线，目前平台专注于高端车（奥迪以上品牌）的全车件采购，涉及奔驰、宝马、奥迪、保时捷等15个高端品牌。这15个品牌的SPU（标准产品单位）为2000万。

开思从高端车切入的战略出发点在于，高端车细分市场相比中低端车供应链上下游更加规范，相对更容易建立标准，打造信用体系。从切入的产品品类看，不同于保养件的高频刚需特点，全车件符合长尾产品的品类繁多、但需求量小的典型特征。江永兴认为，目前保养件生意的商业本质是规模经济，而全车件的产品属性恰符合互联网逻辑，即把零散的资源聚合后优化调度。

站在汽修厂角度，其有两个核心痛点，第一，维修需要的零配件能不能准确找出来，以及配件种类是否齐全；第二，零配件品质是否满足需要，以及供应商能否提供售后技术支持等服务。

对于前者，开思认为全车件相比保养件痛点更强，全车件类似于“处方药”，匹配错误容易出安全事故。这一痛点，开思主要依托技术能力攻关。第二个痛点，开思的解决方案是，通过平台调度供应链资源叠加技术服务，建立标准服务体系，以及提供平台担保等。

高端车维保市场规模千亿

放眼高端车市场规模，蛋糕足够大。截至2017年底我国汽车保有量2.17亿辆（公安部数据），对于高端车存量市场，根据爱分析调研，中国销量前八豪华品牌保有量占比约8.6%（截至2016年底），再扩大到15个品牌，高端车品牌的存量市场不超过2000万辆，以平均单车每年5000元维保费用计算，市场规模大约1000亿。

对于高端车增量市场，虽然国内乘用车市场逐年增速疲软，2017年增速仅为2.1%，但受汽车消费升级刺激，豪华汽车市场一路高歌猛进，2017年以奔驰、宝马、奥迪领衔的豪华品牌全年销量超过250万辆，约占全年乘用车销量10%。

对比欧美等发达国家，豪华汽车销量占比一般在15%~20%，中国豪华车市场还有很大增长空间。

平台重视打造交易环境

开思汽配采购平台以交易撮合模式连接上游的汽配供应商和下游的汽车维修厂，开思着重发挥连接价值，搭建交易系统、定义交易规则和服务标准体系等。

汽配产品由入驻平台的供应商直供，汽修厂直接在平台上检索匹配、询价、下单、支付等。物流服务由经开思平台认证的第三方物流企业提供。仓储方面，以供应商自身仓库体系为主，开思自建线下共享仓储为辅。目前深圳一个仓库，用于存放相对高频配件，未来可能会在成都和福州等扩建。江永兴认为，线下仓储建设的方法论和能力不是问题，考虑是否建仓的关键在于供应链效率和时间节点等问题。

开思平台重视打造良好的交易环境，建标准定规则，以落地其信用体系战略。

供应商入驻平台，需要通过供应商资质、行业口碑、仓储、管理等评价体系认证。交易过程中，用户的反馈评价会动态作用于供应商评价体系，通过市场优胜劣汰筛选出相对优质供应商留在平台。产品方面，对产品的品质（原厂件、国际品牌件还是国产制造件等）和附带售后服务（质保、技术支持、物流时效等）都会清晰标注。

对于原厂件和国际品牌件，开思提供交车后一年质保。售后服务，维修厂和供应商未达成一致时，开思会介入处理。

目前开思汽配平台入驻了200多家供应商，主要为源头供应商及4S体系，所以开思的全车件产品全部为原厂件和国际品牌件，其中原厂件占比90%。

汽修厂端，截至2017年12月，平台注册用户超过10000家，B端客户属性决定大部分为活跃用户，其中80%为区域标杆维修企业，获客以地推为主，但目标客群主要聚焦在15%的区域龙头汽修厂。新客户一般在3-4个月后趋于稳定，开思在这类成熟客户的渗透率较高，采购额占比约60%-70%，新老客户平均渗透率大约40%-50%。

目前开思业务覆盖8个省份60多个主要城市，江永兴表示，未来将在全国其他区域继续开拓目标客群，车型品牌也会逐步丰富。

EPC核心技术实现汽配精准查找，平台售错率不足1‰

汽配交易的基础是零配件数据，传统交易模式一般需要经过四五道环节，主要包括汽修厂端开维修工单，然后将工单拍照以电话或微信等通讯方式将信息传递给供应商，供应商再通过查询厂家整车目录找到零部件编码，然后查库存、报价，最后送达汽修厂，完成交易。多环节的人工交换不仅交易效率低，而且出错概率高。

汽配线上交易平台可通过互联网技术和底层数据驱动，将人工交换转变为智能搜索与匹配，提高交易效率，降低出错率。受技术能力影响，不同汽配平台的配件检索效率并不相同。尤其全车件，相比保养件差异更加明显。

开思采购平台为精准搜索逻辑，即输入或扫描车架VIN码时，系统自动解析出车型，再输入零部件标准名称或俗称，可以精准查到该部件的唯一信息（包括OE码、替换件、4S价等），无关部件会被平台系统直接过滤掉。

在检索与匹配效率上，精准搜索相比目录搜索提升幅度较大。检索质量方面，开思平台售错率不到1‰。目前开思拥有VIN码解析器、数据引擎、常用件智能识别等50多项核心专利。

月交易额过1亿，按3%-5%收取交易佣金

开思采购平台的收入主要来自交易佣金和技术服务费。交易佣金按交易额的3%-5%收取，具体会根据产品种类和品牌而有所不同，技术服务费标准与客户规模、区域等因素有关。其中交易佣金构成主要收入来源。

据江永兴介绍，目前平台交易量以25%左右速度增长，2017年11月份平台月成交4万单，到12月份已增长到5万单，客单价均值在2000元左右，从成交额来看，2017年12月单月成交额已过亿。

1号车间SaaS软件仅收取服务费用（软件部署实施），软件本身免费。1号车间产品功能属性为服务于汽修厂的ERP系统，与4S店或主机厂使用的ERP系统类似，但在其基础上进行了云化。

开思的1号车间与采购平台是打通的，系统间有协同作用，汽修厂使用1号车间ERP系统，在调用汽车配件时，如果自身库存没有货，会自动跳转到开思采购平台的后台询价，不需要单独询价，提升了汽修厂的采购效率。对于开思来讲，拓宽了获客渠道。

近期，爱分析专访了开思汽配创始人江永兴，现将部分内容与您分享。

爱分析：为什么会出来做汽车后市场？

江永兴：因为这个行业我们觉得原来不缺钱，像4S体系的很多投资方，原来都是有很多资源的。这个行业，也不缺经销商以及维修行业的从业人员，但这个行业非常缺互补的人，就是说为什么标准建立不起来，它缺这种IT互联网的或者其他的这种技术型的人员，这种人才在过去的几年，大部分都跑到了互联网或者说金融、IT产业里面去了。

所以从人才大的宏观结构来看的话，整个汽车后市场的人才结构，是存在巨大的问题的。所以，我们本身来做这个行业，就因为认准这个行业，其实需要一些差异化的、互补性的人才，所以我们进来是发挥自己的这个优势，跟这个行业是合作的，所以从我们本身的核心能力来看，我们在互联网技术这个领域做得比较扎实。

爱分析：为什么定位高端车市场？

江永兴：这是战略路径的问题，国内的整个行业，其实缺的是信任和标准体系。我们从高端车切入，是因为高端车市场，相对来说比较有利于标准体系的建立，因为上下游都比较规范，而且在国内这个环境下，宏观来看，高端车的市场体量已经非常大了。

退一万步来讲，如果遇到阻力，在这个市场上面至少可以存在一家比较大的公司，但终极情况，并不代表我们只做高端车，只是从高端车切入，比较有利于标准的建立，我们终极的情况是建立行业的信用体系。

爱分析：1号车间产品是定制化的么？

江永兴：不是定制，只是有不同的版本，不同的模板，菜单可以根据不同的产品和主线去配置。根据ERP系统包含模块的复杂度，分为旗舰版和经典版。

爱分析：1号车间产品服务的客户有哪些？

江永兴：旗舰版用户基本上是社会维修体系的龙头企业，已经有一百多套在用， 经典版用户多为规模较小的汽修厂，目前1000多套在用。

爱分析：SaaS软件如何收费？

江永兴：根据它的配置，旗舰版跟经典版会有些差异，但是软件这块的话，最主要是实施的成本，因为软件我们都已经做出来了，我们可以比较好的共享给他们，但是他自己要参与培训，我们要有成本，这些成本大部分由维修厂自己来承担就可以了。

爱分析：2017年开思采购平台的GMV多少？

江永兴：我们是2016年四季度才上线的，客观讲春节以后跑的比较顺，基本上每三个月增长一倍，2017年总体GMV，大概在5-6个亿。

爱分析：单月已经盈利了吗？

江永兴：单月敞口正在快速收缩，还不能说完全盈利，但应该快了。因为我们的基础设施投入，还有时间窗口的问题。

爱分析：预计2018年GMV规模？

江永兴：增速来讲的话， 2B的可能跟2C的模式还不一样，不会说一直爆发式，所以我们觉得到2018年年底的话，月交易额可能会在8个亿到10个亿左右， 全年GMV大概40-50个亿左右最有可能。

爱分析：团队人员结构？

江永兴：团队目前约200人，其中研发占50%，市场（包括地推和供应商拓展）占35%，然后电商的运营和城市售后服务等其他大概占15%。我们早期开始研发团队占比相对会比较大。

爱分析：未来会考虑自营么？

江永兴：最终我们要建立的是一个信任体系，我们的逻辑是，如果这个行业有资源能够做得好，能把这些优质社会资源调度起来，我们没有必要自己做，我们更多做差异化的事情。如果行业没有人做，水平又很差，我们规模已经很大的时候，那我们会赋能或扶持一些人做，或者自己来做，都是有这种可能性的。路径是动态变化的。

我们的理念比较开放，我们本质上是一个做连接的公司，通过上游供应商网络、下游维修厂网络，最终要把车、人、产品和服务连接起来，所以我们要打造这样一个体系，这个连接的节点里面，如果有人能够做的好，我们不会自己去做的。

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