汽车后市场正遭遇“冰火两重天”。

　　冰的是，叠加消费意愿下降以及新能源渗透率提升等因素影响，修理厂陷入“流量荒”困局。F6三季度数据显示，修理厂自4月-9月，连续6个月进厂台次同比增长均不及去年同期，环比增长亦无力。

　　火的是，后市场仍有巨头入场，头部连锁也在利用自身的品牌效应和平台属性加速布局，撬动产业链上下游的资源。以天猫养车为代表的头部养车门店，在流量、业务等层面竟实现了逆势增长。

　　日前，天猫养车也晒出了自己的“流量”成绩单：抖音、美团成交订单量均排行业第一；新开业门店流量转化实现「百天千单」；总部为单店至高投入3.6万建设流量渠道。

　　事实上，行业增长疲态亦是一个分水岭，冰火两重天的现象背后标志着后市场“新流量”时代正式开启。

　　01、“一店多开”，流量矩阵解锁无限增长空间

　　一直以来，传统修理厂“靠天吃饭”的特性并未改变，门店的位置决定了人流天花板。但随着消费习惯线上化趋势到来，即便门店选在好商圈，流量也不如从前。

　　于是，修理厂对线上流量趋之若鹜，而后市场的确不缺流量平台。只是，每家平台特色鲜明，如美团用户7成以上有明确消费目的，典型的人找货；抖音则属于货找人，靠兴趣种草。

　　不同平台吸引着不同的用户群体，意味着汽服门店要根据业务类别布局对应平台，实现一店多开，即在门店自身之外，通过线上平台、直播带货等渠道，突破服务距离限制和对单一平台的依赖。

　　但一店多开，对于单店而言非易事，背后是一个系统性大工程，包含流量承接、运营、沉淀、转化、留存等诸多环节。

　　这也导致有些门店抖音做的不错，但美团流量却很差；有些连锁总部虽有大规模投入，加盟商却没有得到实际回报。

　　天猫养车作为开垦流量阵地的后来者，为什么能够后来居上呢？

　　首先，天猫养车依托淘系自有流量池，为2200多家门店灌入大量安装订单。

　　截至目前，天猫汽车年成交用户超2亿、合作商家规模超70万，日均在线商品量超1.2亿，基于此流量大盘，天猫养车扩大线上直营业务规模，增加官旗、直营专区、猫舍等店铺的曝光率，整合淘天大促节点，最终为门店带来实打实的进店用户。

　　以天猫养车贴膜轻改中心为例，每10个淘宝天猫核销订单中，有1个以上的订单由其承接。其中，超过20%的贴膜轻改中心，淘宝天猫安装订单单月核销渗透率高于10%。

　　另一方面，天猫养车加大美团、高德、抖音等有本地化属性平台的总部投入，通过精准投放广告、设置达标激励等方式，为门店引流到店且持续转化、留存。

　　作为最早布局的美团平台，天猫养车的优势无需赘言，目前在行业中订单量始终保持第1位。

　　高德作为阿里旗下平台，基于集团的大数据优势，天猫养车精准实现车主服务需求和门店的匹配。据统计，同一用户访问天猫养车门店并完成购买的转化率要比其他门店高出2.5倍。

　　抖音已经成为汽后生意增长的首要阵地，天猫养车亦做了全方位布局。

　　除流量投放外，天猫养车还通过达人探店、短视频引流、直播带货等多种方式，以及联合抖音官方，从话题制造、品牌营销、爆品打造等方面提升影响力和转化率。

　　据抖音来客数据统计，天猫养车抖音9月成交订单量居行业第一，单店引流核销月均近300单。

　　总的来看，构建流量矩阵，帮门店实现一店多开，天猫养车在流量赛道做到了弯道超车。

　　02、百天千单+职人计划，帮门店长期跑赢流量大盘

　　构建多元化流量矩阵，先解决了流量从哪里来这个大问题，再解决流量如何转化这个更大的问题。而终极目标是帮助加盟商提升门店业绩。

　　为此，天猫养车提出了「百天千单」计划，目标是在100天内帮助门店的订单量突破1000单。

　　根据上文抖音官方给到的数据，仅抖音一家平台的流量输入，基本就能帮助单店达成这一目标。

　　以天猫养车海盐华丰路店为例，今年4月正式开业，总部为其搭建了流量矩阵：抖音平台以洗车保养类明显产品精准触达本地用户；并安排了达人探店，开业三个月内，本地达人探店超过15次。

　　美团点评用来吸引对洗车需求强烈且要求较高的用户；高德则主要以道路救援为主，快速帮用户解决燃眉之急，积累更多好感。同时，淘天平台为其输入线上安装订单。

　　一番流量组合拳之下，华丰路店月线上引流的进厂台次已超过1600台，线上用户占比70%，在第三个月实现盈亏平衡，远超投资人预期。

　　更关键的是，天猫养车提供大会员、保养卡及精品套餐，帮助门店有效实现二次转化和用户沉淀，深度挖掘单个用户价值。

　　为了让百天千单计划取得突破性进展，天猫养车的“职人计划”也从策略走向实践，帮助门店打造自己的“带货”达人。

　　天猫养车总部则提供专业指导与素材，搭建专属内容管理平台，提供分镜级别的画面参考和千人千面的脚本库等支持。截至目前，累计培养门店达人2000+。

　　执行“职人计划”的门店也取得了亮眼成绩：月均成交金额比非职人门店提高26.36%，店均访问人数高出34.3%。

　　以天猫养车象南东路店为例，得益于职人计划，入围抖音好评榜和热销榜，三个月累计成交金额近23w。

　　AC汽车认为，门店推行“职人计划”后，更重要的是带来思维的变化，以前是单纯的卖货思维，向顾客推向商品；现在是带货思维，需要站在客户立场上，充分了解客户需求，一份订单代表一份信任。

　　此外，职人计划以员工为中心，以社交平台为载体，让员工与消费者建立链接，并实现了员工、产品、客户、营销及管理同时在线，有利于企业打造口碑，沉淀线上资产，实现长期发展。

　　03、后市场进入新流量时代，传统生意模式或被颠覆？

　　对于修理厂而言，未来的增长点到底在哪？

　　天猫养车无疑给出了答案，抖音、美团、高德等代表的新流量平台将是取得业绩增长的主阵地。

　　那么，修理厂是否有与新流量平台相匹配的业务模型和组织架构呢？当模型与架构建立后，又该如何提高效率，建立自己的护城河呢？

　　回答问题之前，先解释下何谓“新流量”。

　　从线上平台导入门店的流量，只是完成了第一步拉新工作，后续门店靠好产品和好服务完成留存是第二步，最终凭借好口碑及在线化运营带来复购和转介绍，才算门店沉淀了一个“新流量”。

　　这意味着进入新流量时代，能打通线上线下的平台将获得更广阔的发展空间。

　　天猫养车自开启“大循环”战略后，围绕线上渠道构建流量矩阵，推出四大门店模型，并不断升级供应链能力和门店服务能力，建立起全方位、一体化的养车新商业模式。

　　在建立模式优势之外，天猫养车还给出了史无前例的政策支持。

　　在标准化的运营流程和培训体系下，强化营销扶持，为单店提供至高3.6万元进行流量渠道建设，量身打造“百日经营扶持计划”。

　　双重保障之下，2024年天猫养车新店当月盈亏平衡平均值已提升至第4到第5个月。加盟商盈利信心强劲，40%的加盟商开出第二家店。

　　随着后市场线上线下融合趋势变强，新流量终将颠覆传统生意模式，而趋势往往掌握在大玩家手里，他们把握趋势并调控资源的能力更强，也将加速行业两级分化与洗牌。

　　如天猫养车和上汽大众达成了售后授权合作，双方将在年内落地100家门店；与各大银行、中石化、中国移动等企业建立合作关系，进一步拓宽门店的获客渠道。

　　可以肯定的是，传统修理厂面临的流量困局，需要一场巨变。而天猫养车已经迈出了稳健的一步。