每位课程顾问，都面临销售课程，或者反复多次销售课程。每一次面对存在报班意向的家长前，如果有一套经典的话术技巧，对课程顾问将事半功倍，如虎添翼。

怎么去问？怎么层层递进地引导家长报班？我们分享一套“用好7点，问到家长心坎，成交”！

【方法】

在向家长提问前，你必须注意以下7点：

第一：先了解客户的需求层次，然后询问具体要求

了解客户的需求层次以后，就可以掌握你面咨的大方向，把提出的问题缩小到某个范围之内，从而易于了解家长的具体需求。如家长的需求层次仅处于低级阶段，即“补差需求阶段”，那么他对课程的关心大多集中于经济性上。当你了解以后，就可重点从这方面提问，指出该课程如何满足客户需求。

第二：提问应表述明确，避免使用含糊不清的问句

比如：

“您愿意节省一点成本吗? ”这个问题就不够明确， 只说节省成本，究竟节省什么的成本、节省多少都没有加以说明，很难引起家长的注意和兴趣。

如果说:

“您希望节约送孩子来参加辅导的出行成本吗?。这样问就比较明确，容易接近家长的目的。范畴越明确，效果越突出。

第三：提出的问题应尽量具体，一语道破

针对不同家长提出不同的问题，只有为每一位家长定制适合的问题，才能直接切中要害。

第四：提出的问题应突出重点、扣人心弦

必须设计适当的问题并诱使家长谈论既定的问题，从中获取有价值的信息，把他的注意力集中于他所希望解决的问题上，缩短成交距离。

第五：提出问题应全面考虑

给到家长足够的尊重，迂回出击，避免出语伤人。

第六：谈单时多用肯定句提问

在开始治谈时用肯定的语气提出一个令家长感到惊讶的问题，是引起他注意和兴趣的可靠办法。

第七：循序善诱，切忌贪功冒进

要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去，别上来就涉及他人隐私。

以下是几种常用的提问方式:

（一）求教型提问

这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，既能避免遭到对方拒绝而出现难堪的局面，又能探出对方的虚实。

比如：

“你觉得孩子目前在学习上最大的问题是什么？”

 （二）启发型提问

启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方给出提问者想要得到的回答。这种提问方式属于循循善诱型，有利于表达自已的感受，促使对方进行思考，从而控制咨询谈单的方向。

比如：

“家庭教育是把双刃剑不是吗？”

（三）协商型提问

协商型提问以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答，这样做，对方比较容易接受这种方式。即使有不同意见，也能保持相对融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。

比如：

“您看这样办可好？”

【结语】

以上，就是“用好7点，问到家长心坎，成交”的全部内容：

第一：先了解客户需求层次，然后询问具体要求；

第二：提问应表述明确，避免使用含糊不清的问句；

第三：提出的问题应尽量具体，一语道破；

第四：提出的问题应突出重点、扣人心弦；

第五：提出问题应全面考虑；

第六：谈单时多用肯定句提问；

第七：循序善诱，切忌贪功冒进。